Озон как продавать товары на озон

Чек-лист: Как начать продавать на Ozon

Заходите на страницу Seller Ozon и нажимайте на кнопку «Зарегистрироваться». Укажите номер телефона. Не используйте чужой — номер нужен для входа в личный кабинет. После регистрации привяжем к этому телефону ваш Ozon ID и будем просить код из смс-сообщения вместо пароля.

Как это сделать
Теперь вы знаете, как стать продавцом Ozon! Но что будете продавать?
Чтобы что-то продать — нужно что-то купить… А можно произвести.
Сколько нужно денег

Представим, что вы закупили зоотовары: шлейки и игрушки для собак. Первая партия — пробная, не нужно закупать много.

20 штук по 250 рублей = 5000 рублей.

Если вы — самозанятый, то ваш товар может быть создан только вами, без сотрудников и производств.

Если вы — ИП или ООО, то в ваших возможностях запускать средние, крупные и очень крупные мощности.

Вы сами определяете свой бюджет и ассортимент.

Попробуем создать виртуальную витрину вашего предложения — карточки товаров.
Создайте карточки товаров

Карточка товара — это ваше предложение на Ozon. Покупатель использует информацию из карточки, принимая решение о покупке.

Поэтому действительно важно сделать качественный контент: описание, фотографии, характеристики.

Как сделать карточку товара
Сколько нужно денег

Нисколько — если вы взяли за основу карточку, которую уже сделали конкуренты.

Впрочем, можно и нанять специалистов. Их расценки начинаются от 500 рублей за карточку.

Просто — как указать хобби в социальной сети. Заполните форму на Ozon: опишите товар и добавьте фото.

Вариант побыстрее — скопируйте карточку похожего товара у другого продавца.

Вариант посложнее — сделайте её сами. Это дольше, зато карточка будет выделяться среди однообразных предложений.

Вариант «под ключ» — поручите это партнёрам Ozon, они сделают карточки за вас.

Решите, кто будет хранить и доставлять товар. Есть четыре варианта — на выбор.
Схемы сотрудничества с Ozon
Сколько нужно денег

Допустим, вы решили продавать по FBO.

Ваши расходы на приёмку, упаковку и доставку одного заказа — 65 рублей.

FBO
Вы привозите товары на точку отгрузки или склад Ozon, а мы развозим их на склады. Когда товар куплен — доставляем его в пункт выдачи или прямо к покупателю.

FBS
Когда ваш товар заказали, вы пакуете его и передаёте нам в пункте приёма. Оттуда мы везём посылку в пункт выдачи или на адрес покупателя.

RealFBS Standard
Заказ вы сами упаковываете и доставляете покупателю — лично или курьером.

RealFBS Express
За три часа вы пакуете заказ и доставляете к покупателю — лично или курьером.

Как продавать на Озоне товары и услуги

С активным перемещением торговли в онлайн растет популярность маркетплейсов. Это удобно как для покупателей, так и для продавцов. Покупатель может выбрать практически любой товар, прочитать отзывы, сравнить и достаточно быстро получить. Для продавца это возможность выйти на широкую аудиторию, при этом не вкладывая огромные усилия в рекламу и логистику.

Старейшим маркетплейсом в России считается Озон. Он был создан ещё в 1998 году как книжный онлайн-магазин. Сейчас на его витрине можно увидеть практически всё. Кроме запрещенных законом есть небольшой список товаров, которые здесь нельзя продавать, например:

• живые животные и растения,
• электрошокеры,
• газовые баллончики,
• ртутные термометры,
• продукты, кроме полуфабрикатов, консервов, кондитерских изделий и напитков с температурным режимом хранения от 17 до 24 градусов Цельсия.

Регистрируйте ИП бесплатно в сервисе Контура и получите год Эльбы в подарок

Кто может работать на Озоне

Партнёрами маркетплейса могут стать только юридические лица или ИП. Самозанятым доступ на площадку пока закрыт. Система налогообложения — ОСН или УСН.

С недавних пор на Озоне можно продавать не только товары, но и услуги. Например, это обучающие курсы, онлайн-кинотеатры, подписка на музыку, книги, консультации.

Как зарегистрироваться

На странице регистрации Озона введите свои данные. После подтверждения электронной почты завершите регистрацию. Здесь вы можете выбрать, что хотите продавать: товары или услуги. Если собираетесь работать и с товарами, и с услугами, создайте два личных кабинета.

• свидетельство ОГРНИП или лист записи ЕГРИП,
• свидетельство ИНН,
• паспорт.

Через один день от маркетплейса придет уведомление об активации. На следующем шаге изучите и примите оферту. Соответственно, для продавцов товаров и продавцов услуг они будут разными.

После активации аккаунта можно формировать карточки товаров. Карточка — страница на сайте с описанием товара, его изображением, характеристиками. Озон требует, чтобы фотографии были цветными и качественными, На них нельзя размещать рекламу, другие товары, цены. В описании не может быть ссылок, грамматических ошибок. После прохождения модерации товар можно поставлять на склад.

Две схемы работы

Озон использует две схемы работы с поставщиками товаров:

1. FBS (Fulfillment by Seller) – отгрузка со склада продавца. Собранный и упакованный товар вы самостоятельно доставляете покупателю или передаете на склад маркетплейса для дальнейшей доставки.
2. FBO (Fulfillment by OZON) – отгрузка со склада маркетплейса. Просто передаете весь товар на склад Озон. Хранение, сборка, доставка, обработка возвратов — силами маркетплейса.

Раньше при второй схеме работы был обязателен электронный документооборот (ЭДО). С августа 2021 года вы можете обойтись без него, если не торгуете:

• ювелирными изделиями,
• маркированными товарами,
• крупногабаритными товарами.

Но тогда вы лишитесь закрывающих документов — маркетплейс не будет подписывать их на бумаге. Поэтому ЭДО лучше подключить. Выберите, что вам больше подходит: СФЕРА Курьер или Контур.Диадок.

Как оформлять документы и получать деньги

Отчетный период по договору — 1 месяц. После его окончания в течение 5 календарных дней в личный кабинет вам придёт отчёт о реализации товара, УПД-1 и другие документы.

У вас есть 5 рабочих дней, чтобы подписать документы или при необходимости отправить протокол разногласий. Если вы не успели ответить, отчеты считаются подписанными. Поэтому вовремя реагируйте на сообщения от Озона.

Выплаты поставщикам маркетплейс проводит два раза в месяц: до 25 числа за первую половину месяца и в течение 10 календарных дней после согласования документов.

Покупателями на Озоне могут быть физические лица и юридические лица. Если вы плательщик НДС и продаете товар юридическому лицу, маркетплейс выставляет счет-фактуру покупателю от вашего имени.

Комиссия маркетплейса

Вознаграждение на Озоне складывается из:

• комиссии за продажу,
• вознаграждения услуг площадки.

Комиссия за продажу товаров — от 4 до 15%, при этом для каждой группы товаров есть минимальная комиссия.

Услуги площадки — это:

• Сборка товара. Вы заплатите от 30 до 150 рублей, если продаете со склада маркетплейса. Отгрузка со своего склада в пункт приемки обойдется 45 рублей за одно отправление.
• Доставка товара между кластерами (магистраль) – от 5 до 500 рублей.
• Озон разделил территорию доставки на кластеры, объединяющие один или несколько складов, сортировочный, распределительный центры.
• Доставка товара до покупателя — 4,4% от цены товара. При схеме работы FBS — от 20 до 200 рублей, FBO — от 20 до 120 рублей.

Если покупатель не выкупил товар, стоимость доставки до покупателя не начисляется, но придется оплатить обработку невыкупа и обратную доставку.

Хранение товара при первой поставке на склад Озон в течение 30 дней будет бесплатным. Дальше придется платить по тарифу, который зависит от оборачиваемости товара. Чем дольше на складе будет оставаться лишний товар, тем дороже обойдется хранение.

30 дней Эльбы в подарок

Оцените все возможности онлайн-бухгалтерии бесплатно

Попробовать бесплатно

Что ещё нужно учесть

Озон может менять условия работы. За 14 дней (в некоторых случаях — за 7 дней) до начала работы по новым правилам вам придет уведомление в личный кабинет и на электронную почту. Вы вправе либо принять их, либо — расторгнуть договор.

Цену на товар устанавливаете вы, но Озон имеет право продать ваш товар со скидкой. При этом, скидку он предоставит за свой счет. Если Озон продаст товар по более высокой цене, выгода от продажи достанется маркетплейсу.

Сертификаты и другие документы о качестве товара маркетплейс может запросить в любой момент, поэтому заранее будьте готовы их предоставить.

Озон самостоятельно устанавливает различные показатели сервиса, например, индекс цены по отношению к рыночной. Определяет критический уровень показателей, имеет право их менять. Если показатели вашего сервиса снизятся до критической отметки, маркетплейс может приостановить договор. Кроме того, приостановление возможно, если у вас есть задолженность по оплате или товар не соответствует карточке.

Если вы столкнулись с каким-то нарушением со стороны Озона, вы можете направить претензию в течение 30 дней. По истечении этого срока маркетплейс освобождается от ответственности. Все претензии направляйте в личном кабинете и по электронной почте, иначе они будут считаться не представленными.

При несогласии с любыми изменениями договора вы имеете право отправить уведомление и через 7 дней маркетплейс расторгнет соглашение.

Со своей стороны маркетплейс может отказаться от работы с поставщиком, если тот нарушит договор, передаст некачественный или контрафактный товар, недостоверные документы или в других случаях. Через 40 дней Озон утилизирует оставшийся на складе товар.

Плюсы работы с Озоном

• Главный плюс работы с любым маркетплейсом — его широкая аудитория и налаженная служба доставки даже в отдаленные районы.
• Несмотря на то, что договор с поставщиками объемный, он достаточно логичный и структурированный. Все его версии хранятся на сайте. Это удобно: если, например, вам потребуется предоставить в налоговую договор за прошлую дату, его можно в любое время скачать.
• Для удобства работы на площадке маркетплейс создал базу знаний Озона.
• Акции и скидки проводятся за счет маркетплейса.
• Озон предлагает своим партнёрам возможность кредитования.
• Маркетплейс предоставляет подробную отчетность.
• На площадке удобная аналитика.

Минусы работы с Озоном

• Как и на любой крупной площадке, здесь высокая конкуренция.
• Маркетплейс платит партнёрам один раз в две недели. Для сравнения, у Wildberries — еженедельные выплаты.

Выводы

• Определитесь, нужны ли вам подписанные документы. Если да – заранее подключитесь к ЭДО.
• Не допускайте, чтобы показатели сервиса опускались до критического уровня.
• Вовремя отслеживайте все уведомления от маркетплейса.
• При несогласии с действиями Озона помните, что у вас есть всего 30 дней для выставлении претензии.
• Не оставляйте на складе Озона большой остаток неходовых товаров.

Статья актуальна на 22.02.2023

Продолжайте читать

Как заполнить уведомление о прибытии иностранного гражданина в 2023 году

Как самостоятельно закрыть ООО: пошаговая инструкция

Открыл ИП и не пользовался им. Как узнать про долги и что делать дальше?

Ещё больше полезного

Рассылка для бизнеса

Дайджест о законах, налогах, отчётах два раза в месяц
Успех! Мы выслали подтверждение на адрес указанной вами электронной почты.

Подписываясь, вы соглашаетесь на обработку персональных данных и получение информационных сообщений от группы компании СКБ Контур

Соцсети

Новости и видео — простыми словами, с заботой о бизнесе

Мы всегда рады комментариям по теме статьи, которые не нарушают наши правила и поддерживают дружелюбную атмосферу на сайте. Стараемся в течение 2-4 дней отвечать на все вопросы по Эльбе и несложным бухгалтерским темам. Если вопрос срочный, лучше обратиться в техподдержку .

Как выбрать товар для продажи на Озон: расчет юнит-экономики и лайфхаки для продавцов Ozon

Прежде чем заходить на маркетплейс с каким-либо товаром или добавлять новые позиции в уже существующий ассортимент, нужно понять, а будет ли это выгодно. Идеальный инструмент в данном случае – юнит-экономика.

В сфере маркетплейсов с ее помощью определяют, как сработает конкретный артикул товара или целая товарная категория. Анализ позволяет увидеть потенциально прибыльную и убыточную продукцию. Так продавец может обезопасить себя от провалов, спрогнозировать вероятный доход и грамотно управлять ценами. Это одинаково важно для начинающих селлеров и для тех, кто на платформе уже давно.

Сегодня расскажем о том, как рассчитывать юнит-экономику товаров на Ozon. Также разберем дополнительные инструменты, благодаря которым можно подбирать максимально прибыльные товары и увеличивать эффективность продаж.

Как выбрать прибыльный товар для продажи на Ozon

Недавно Ozon провел свой ежегодный COM.E ON Forum, на котором выступало много опытных спикеров. Один из них рассказал о том, на что стоит обратить внимание и как не прогадать с выбором товара для продажи на платформе. Давайте рассмотрим ключевые моменты.

В помощь продавцам на маркетплейсе запустили одноименный раздел «Что продавать на Ozon».

Там можно найти ответы на такие вопросы:

• как расширить ассортимент;
• что хорошо продается на площадке;
• как удержать лидерство в своей категории;
• как поэкспериментировать;
• какие есть аналитические инструменты в помощь продавцу.

Одна из самых серьезных тем, волнующих селлеров – грамотное расширение ассортимента. Посмотрим, как можно это сделать.

Наиболее простой вариант – поискать решение в «самых продаваемых на Озон» товарах.

Раздел «Что продавать» состоит из трех основных блоков:

1. Товары. Здесь показывают 1 000 самых продаваемых позиций на платформе за последние 28 дней. Показатели выводятся по сумме продаж и количеству проданных артикулов. Каждому товару присваивается статус: от «ТОП-1%» (позиция входит в 1% наиболее продаваемых) до «Хуже, чем 99%» (значит продукт продавался хуже 99% других). Информация обновляется ежедневно. Для удобства поиска можно отсортировать позиции в списке: по названию, категории, наличию, своим/чужим товарам.

2. Поисковые фразы. Здесь отображаются ключевые запросы, которые за последний месяц пользователи маркетплейса вводили в поисковую строку чаще всего. В списке будут указаны несколько параметров – название и популярность запроса, количество добавлений в корзину из результатов поиска, конверсия и средняя цена проданного товара.

3. Бренды. Здесь можно увидеть бренды, продукция которых успешно продается на рынке, но пока еще не представлена на «Озон».

Рассмотрим детальнее работу с блоком «Товары». Специалисты по аналитике рекомендуют начинать поиски со знакомых категорий. Опытные продавцы могут при желании заглядывать и в другие ниши.

Итак, заходим в нужную категорию. Например, детские товары. Затем сортируем по сумме продаж – от более популярных к менее – и оцениваем результаты.

Важные замечания:

• необязательно добавлять в ассортимент точно такие же товары-бестселлеры, которые нашлись, часто подходят и аналоги подешевле;
• подходящие для старта продукты лучше всего выбирать среди «ТОП 5-30%» по обороту;
• если хотите добавить в ассортимент трендовые позиции, учитывайте, что тренды стремительно набирают/теряют популярность и поэтому быстро меняются (а доставка из Китая, к примеру, может занять порядка месяца).

Включать в ассортиментный ряд исключительно топовые позиции тоже необязательно. Можно посмотреть, что хорошо продается по деньгам или по штукам в продажах и определить, какие еще товары покупают активно и стабильно.

Еще несколько общих рекомендаций:

1. Первым делом проверяем конкуренцию: смотрим сколько компаний уже продают данный товар. Увидеть всех продавцов можно в карточке.

2. Далее изучаем цены на продукт, которые предлагают другие продавцы.

3. Смотрим закупочную стоимость у поставщиков в интернете.

Если продавец опытный, можно рискнуть и побороться за высококонкурентные позиции. Чем больше партнеров продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. Новичкам целесообразнее начинать с продуктов, представленных в 1-2 предложениях.

Что заложить в стоимость

Чтобы получать хорошую прибыль на маркетплейсе, важно сформировать правильный ценник.

Розничная стоимость любого продукта должна складываться с:

• закупочной цены;
• расходов на логистику;
• наценки;
• комиссии «Озон»;
• налоговых сборов;
• неочевидных расходов – упаковка, возвраты, брак, курс валют, сертификация, аренда склада, рекламный бюджет, оплата труда персонала, личное время.

Общая сумма затрат зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и доставки, некоторых других характеристик. На стоимость хранения влияет оборачиваемость товара в днях.

Также нужно учитывать и модель, по которой работает продавец: продажи со своего склада – FBS, или продажи со склада маркетплейса – FBO. Для FBS придется добавлять стоимость доставки на складской центр «Озон».

Вознаграждение маркетплейса состоит из 3-х компонентов:

1. Комиссия за продажу – от 4 до 15% в зависимости от категории.
2. Доставка – обработка/сборка заказа, магистраль, последняя миля.
3. Размещение на складах Ozon (для FBO).

Что учесть при закупке продукции:

• стоимость доставки от производителя до нужного склада;
• стоимость подготовки товаров к отгрузке на маркетплейс.

Некоторые производители сразу упаковывают изделия под требования платформы. Но часто продавцам приходится готовить товар к отгрузке самостоятельно. Для одной единицы эти затраты будут несущественны, для партии – уже сильно ощутимы.

Если найти товар, который пока широко не представлен на рынке, можно делать наценку на уникальность и ставить стоимость, не опираясь на рыночную политику цен.

Расчет юнит-экономики для товаров на Ozon

Допустим, на этапе анализа вы определили предварительные позиции, которые хотите включить в ассортимент. Но до этого необходимо убедиться, что вы не уйдете с данным товаром в минус и сможете выручить желаемую прибыль.

Юнит-экономика на маркетплейсе как раз и нужна для расчета прибыльности/убыточности отдельно взятого юнита – товара. Выполняя необходимые расчеты, можно выяснить, какие позиции способны генерировать прибыль, а что будет убыточным. Расчет производится для единицы или определенного периода: неделя, месяц, год.

Особенно полезна юнит-экономика для тех, кто только создает ассортимент или планирует расширить текущее предложение. Хотя, в целом, это важно для всех. Ведь основное, с чем следует определиться прежде, чем идти в торговлю – сколько вы хотите в итоге зарабатывать с каждого проданного товара. Это отправная точка.

Принципиальная формула юнит-экономики для маркетплейсов выглядит так:

Ее смысл – просчитать прибыль с единицы проданного товара. Берем цену продажи и вычитаем из нее все вероятные расходы, которые рассматривали в предыдущем разделе.

Давайте рассчитаем маржинальность одной единицы товара при закупке в Китае партии из 1 000 штук. Для примера возьмем занавески с принтами.

Нам предстоят такие расходы:

• стоимость закупки – 250 рублей;
• доставка в РФ – 126,65 рублей (НДС при импорте, таможенная пошлина, фрахт);
• отгрузка на «Озон» – 20 рублей (в коробке 100 штук);
• упаковка – 17 рублей (плотный пакет, контроль вскрытия);
• сертификация – 7 рублей.

Себестоимость продукции составляет 420,65 рублей.

Учитывая расходы, ставим розничную цену 1270 рублей.

Вычитаем дополнительные затраты на единицу:

• комиссия площадки – 127 рублей (10%);
• доставка и возврат – 83 рубля;
• маркетинг – 54,5 рублей (закладываем порядка 5%).

К выплате за единицу остается 921,5 рублей.

С этой суммы нужно также вычесть расходы на:

• оплату труда – 45 рублей (можно разделить оклад менеджера на количество продаж в месяц);
• аренду – 67 рублей (разделить общую сумму аренды на продажи);
• налоги – 84 рубля.

Рассчитываем доход с одной единицы:

921,5 — 45 — 67 — 84 = 725,5 рублей

Вычитаем из этой суммы себестоимость, прибыль с единицы составит:

725,5 — 420,65 = 304,85 рублей

Получается, что маржинальность товара равна:

304,85 : 420,65 х 100% = 72,5%

Но именно так будет вряд ли. Это прикидки, определить точные цифры достаточно сложно. Потому что знать абсолютно все расходы заранее невозможно. Но видя такое значение, вы можете выбрать правильный ценовой коридор, в котором стоит двигаться. Можете увеличивать рекламный бюджет, предполагать больше брака, что валюта обвалится. Но у вас останется запас и вы будете знать, что не уйдете в минус.

Как оценивать потенциальную прибыль с помощью калькулятора Ozon

Оценить вероятную прибыль с товара можно на калькуляторе «Озон». Он просчитывает, сколько получится заработать на каком-либо продукте за определенный период, и приблизительную сумму расходов на маркетплейсе.

Для примера возьмем трендовый товар-бестселлер – развивающую игрушку для детей. Ее предлагают 2 продавца. У одного из них стоимость игрушки составляет 1 149 рублей, у другого – 801.

Получается, что средняя цена на платформе – около 1 000 рублей. Мы нашли место, где можно купить по 400 рублей за штуку. В итоге видим довольно неплохой запас. Значит, стоит попробовать составить конкуренцию при цене 750 рублей.

Выбираем товар, категорию и вводим нужные показатели:

Система вычтет себестоимость и предусмотрит вероятные затраты на:

• выплату комиссии маркетплейса;
• обработку и доставку;
• возвраты и отмены.

В итоге поймем, сколько получится заработать при стоимости игрушки в 750 рублей, сколько из этой части можно будет потратить на продвижение или отложить на другие затраты, связанные с товаром.

На модели FBO чистая прибыль с одной единицы за вычетом расходов составит 241 рубль, на FBS – 285 рублей. Видим, что в нашем случае выгоднее работать по FBO.

Лайфхаки по выбору товара и увеличению эффективности продаж

Расширение ассортимента – не единственная сторона, в которую стоит посмотреть действующим селлерам. Есть еще, как минимум, два варианта для развития и наращивания объемов продаж.

Вариант 1 – удерживать лидерство

Стать лидером в своей нише на «Озон» помогут несколько эффективных мер.

Первая – поддержание оптимального количества остатков популярных товаров.

Чтобы выяснить, какие именно позиции должны постоянно присутствовать в достаточном количестве на складе, нужно использовать два фильтра в новом разделе:

• показать только мои товары;
• показать те, которые закончились, но за последний месяц продавались в ТОПе на всей площадке.

Так можно быстро определить, где теряются деньги.

Вторая мера – снизить цены на товары с повышенной конкуренцией.

«Озон» показывает количество продавцов по каждой позиции. Если ваша цена выше средней, то очевидно надо снижать ее, чтобы общая прибыль была больше. В основном продукцию на маркетплейсе покупают у продавцов, которые предлагают более низкую цену.

Зайдите в «Самые продаваемые товары» и отфильтруйте свои, а затем оцените конкуренцию и сравните цены.

Третья мера – настроить рекламу для подходящих запросов.

Выбрать запросы поможет раздел с поисковыми фразами, который мы рассматривали ранее. Фразы можно фильтровать по своей категории, по слову, которое входит в запрос. Рекламную кампанию стоит настраивать под актуальные тренды категории.

Вариант 2 – стать первопроходцем

Альтернатива поиску трендов – начать продавать то, чего еще нет на Ozon, но хорошо продается на рынке.

Для этого нужно выбрать продукты, которые еще не представлены на маркетплейсе, чтобы стать первым.

Можно поискать интересные предложения у поставщиков, особенно в тех категориях, которые «Озон» только планирует добавлять.

Но прежде следует грамотно оценить свободные ниши, посмотреть, что ищут на платформе и не находят, какие запросы чаще остаются без результатов.

Этот анализ даст хорошие подсказки тем, кто хочет начать и восполнить определенную нишу, стать первым в какой-то из категорий.

Кроме нового раздела «Что продавать на Ozon», стоит обязательно обратить внимание еще два больших блока:

1. Аналитика на графиках. Это основной раздел, где можно контролировать свои показатели, настраивать разные метрики, смотреть на каком месте товар или категория в среднем в поиске. Здесь фиксируется динамика показателей в разных разрезах. Важно контролировать ее по дням и проверять гипотезы на основе воронки продаж.
2. Аналитика по кластерам. В этом разделе можно посмотреть, сколько товара заказали из определенного кластера, сколько потратили на магистраль по каждой из позиций и категории. Он позволяет грамотно распределять продукцию по регионам, чтобы находить новых покупателей и не платить за магистраль.

В будущем «Озон» планирует добавить аналитику по всей площадке. Она будет показывать, какую долю от категории занимает продавец в динамике, на какой он позиции, его положение на фоне конкурентов. Это тоже поможет определять наиболее выгодные товары для торговли на маркетплейсе.

Заключение

Благодаря предварительным расчетам и оценке прибыльности товара продавец может подобрать оптимальные позиции с точки зрения выручки. Также анализ помогает определить минимальную стоимость продукта, при которой можно будет достаточно зарабатывать.

Поэтому при выходе на маркетплейс или включении новой позиции в ассортимент нужно всегда ориентироваться на ее экономику, детально изучать товар, нишу, плотность рынка и держать в голове вопросы:

• А могу ли я себе это позволить?
• Не уйду в минус?

В первую очередь торговля должна быть прибыльной. Если кто-то откровенно демпингует, равняться на него не стоит. Обычно целью таких продавцов является заработок денег в моменте. Для нормального развития бизнеса лучше ставить долгосрочные цели. Анализируйте, выбирайте востребованные позиции для торговли на маркетплейсе и рассчитывайте их экономику. Только так можно получать ощутимую прибыль в долгосрочной перспективе.

Получите максимум
от продаж на маркетплейсах —
без лишних сервисов
и табличек

Дотянитесь до 65+ млн покупателей,
управляйте заказами и отгрузками,
анализируйте выручку и расходы на каждой площадке — в одном окне

Возможно вам также будет интересно:

Рентабельность продаж: что это такое и как рассчитать

Узнайте, что такое рентабельность продаж и по каким формулам она рассчитывается. Расскажем, как проанализировать расчёты и повысить рентабельность. Для успешного.

Как выбрать принтер для печати этикеток для маркетплейсов

Штрих-коды и этикетки для маркетплейсов можно напечатать как на обычном принтере, так и на специальном. Печатать на обычном принтере нерентабельно.

Коды ОКВЭД для интернет торговли

Любой вид деятельности имеет свои особенности. Торговля в сети — не исключение. При регистрации бизнеса эти нюансы учитываются с помощью.

Как перейти с ИП на самозанятость

Для осуществления предпринимательской деятельности бизнесмены могут оформить ИП или зарегистрироваться как самозанятые и уплачивать налог на профессиональный доход (НПД), не.

Как продавать на Ozon: схемы продаж, размеры комиссий и требования к товарам

Озон — это интернет-магазин в формате маркетплейса. Здесь можно купить почти всё: одежду, продукты питания, бытовую технику и так далее. Торговать на площадке может любой человек или компания. Главное условие — быть самозанятым, ИП или работать как юрлицо.

• Как зарегистрироваться и стать продавцом на Ozon
• Схемы работы на Ozon: какую выбрать
• Какие товары можно продавать на Ozon
• «В Озоне есть потенциал, если ты продаёшь товары собственного производства»
• Как автоматизировать работу с маркетплейсом Ozon в RetailCRM

Как зарегистрироваться и стать продавцом на Ozon

У площадки есть отдельный сайт для продавцов. Чтобы начать торговлю на Ozon, нужно зарегистрироваться и заполнить анкету.

После — заполнить информацию о компании и загрузить необходимые документы. Для юрлица — ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании. Для ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта. После заполнения всех полей и загрузки документов, заявка отправляется на проверку. Срок рассмотрения — 1−2 рабочих дня.

Следующий шаг — принять оферту. Это договор между продавцом и Озоном об условиях сотрудничества.

Затем нужно подключить электронный документооборот (ЭДО). Он требуется, чтобы оформлять поставки на склад Озона и получать ежемесячные отчёты. Площадка работает с ЭДО «Сфера Курьер» и «Контур Диадок». Можно подключиться к ним или настроить интеграцию со своим оператором.

После этого можно создавать карточки товаров. У Озона есть требования к их оформлению. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на изображении — логотипа или рекламы. Каждый товар Озон проверяет на соответствие требованиям. Если что-то не так — сообщает продавцу.

Последний шаг — выбрать схему продаж. Об этом поговорим ниже.

Схемы работы на Ozon: какую выбрать

Есть три варианта сотрудничества с маркетплейсом:

• FBO — продажа и доставка со склада Ozon
• FBS — продажа со склада продавца, а доставка силами Ozon
• RFBS — продажа со склада продавца, а доставка либо собственными службами, либо логистической службой Ozon

Продажа со склада Ozon — FBO

Поставщик отвозит свои товары на склад, а всем остальным занимается маркетплейс: размещает товары на сайт, принимает оплату, упаковывает заказы и доставляет их клиентам. Это называется FBO — Fulfillment by Ozon. Склады маркетплейса находятся в разных городах России.

Продажа с собственного склада — FBS

Продавец арендует склад, где хранятся все товары. Упаковка и доставка тоже ложатся на плечи ритейлера. Когда кто-то делает заказ, Ozon сообщает об этом продавцу. Тот упаковывает товар и готовит его к отгрузке. Затем приезжает курьер и забирает посылку. Либо поставщик самостоятельно отвозит её в пункт приёма. Такая схема называется FBS — Fulfillment by Seller.

Размещать товары на собственном складе могут только продавцы Москвы и Санкт-Петербурга.

Продажа и доставка со склада продавца — RFBS

Продавец хранит товары на своём складе, но доставлять их может через службу Ozon или собственными силами.

Когда приходит заказ, продавец сам собирает его, упаковывает и доставляет той службой доставки, с которой сотрудничает.

Если покупатель возвращает товар, продавец сам решает, принять его или нет. Если возврат одобрен, заказ придёт обратно на склад продавца любым удобным способом — Почтой России, службой доставки, курьером.

Кейс KaramelkaShop: «Метровые стопки из сотен заказов сократили до 3 кликов, а процент отказов снизили на 10% в первый месяц»

Как интернет-магазин профессиональной косметики увеличил скорость обработки заказа в 4 раза с помощью RetailCRM

Время чтения 14 минут

Какие товары можно продавать на Ozon

На сайте магазина действуют ограничения на определённые категории товаров. Например, нельзя продавать:

• алкоголь и табак
• лекарства
• оружие
• животных
• драгоценные камни и металлы

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада. Это стройматериалы, автомобильные аккумуляторы и душевые кабины.

Есть категории, которыми можно торговать при доставке своими силами. Например, живые цветы, саженцы, агрохимикаты и пестициды.

Для некоторых — нужен сертификат качества:

• интимные товары и косметика
• автозапчасти и автоаксессуары
• бытовая техника
• зоотовары
• продукты питания

За каждый товар Ozon берёт комиссию: от 4% до 15%. Размер зависит от категории товара. Например, минимальную комиссию заплатят продавцы компьютеров и ноутбуков. Максимальную — продавцы одежды и обуви.

Помимо комиссии, продавец платит за сборку заказа, перемещение посылки, доставку и возврат товаров. Точная стоимость зависит от схемы продаж, размера посылки, веса и склада, с которого её отгружают.

Например, при схеме FBO сборка заказа стоит от 30 до 150 рублей — зависит от веса посылки. Перемещение в регион покупателя — от 25 до 500 рублей, доставка до покупателя — 4,4% от цены товара. А обработка возврата обойдётся в 30 рублей.

В схеме FBS комиссии немного отличаются. Например, доставка посылки до пункта приёма — 45 рублей, а возврат — 20 рублей.

На сайте Ozon есть калькулятор, где можно рассчитать затраты и прибыль с продажи на площадке.

«В Озоне есть потенциал, если ты продаёшь товары собственного производства»

Наш интернет-магазин LeCafeier продаёт кофе, посуду, сладости и кофемашины. Мы — дилеры. Покупаем оптом товары с завода, а после продаём. На Озон пришли больше года назад. О продажах на маркетплейсах раньше никогда не думали, пока один из менеджеров площадки не предложил сотрудничество.

Алексей Богов

Алексей Богов

Наш интернет-магазин LeCafeier продаёт кофе, посуду, сладости и кофемашины. Мы — дилеры. Покупаем оптом товары с завода, а после продаём. На Озон пришли больше года назад. О продажах на маркетплейсах раньше никогда не думали, пока один из менеджеров площадки не предложил сотрудничество.

Решили попробовать: зарегистрировались на сайте, загрузили документы, выставили товары и выбрали схему продаж. Поначалу торговали со склада Озона. Но позже отказались от этой схемы и начали продавать со своего.

Мы столкнулись со сложностями, когда выгружали товары на склад маркетплейса. Например, привозим товары, оставляем у них. Через два дня Озон выставляет твои товары на площадке в три раза дешевле. Либо появляются конкуренты со своей продукцией, а твои товары зависают на складе. Такая схема нам не подходила. Мы продаём не свои товары, поэтому это очень рискованно.

Та же история и с возвратами. Иногда их можно ждать и по полгода. Товар может вернуться с повреждением или с истёкшим сроком годности.

Мы торгуем и на сайте, и на маркетплейсе. На Ozon лучше всего идут товары низкой и средней ценовой категории. Потому что люди заходят сюда, как в обычный супермаркет. Например, взяли сковородку, пластырь, игрушку ребёнку и заодно чай прихватили. Но что на маркетплейсе, что на сайте — продажи идут одинаково.

На Ozon выгодно торговать, если ты сам производитель. С перепродажами тяжелее: ты не можешь регулировать цены на товар и делать скидки. У тебя все бюджеты уже расписаны.

В этом и сложность работы с маркетплейсами. Например, была у нас ситуация: Озон обязывал нас сделать скидку на товары. Но мы физически не могли этого сделать. Потому что нужно оплачивать отправку товара, комиссию и в итоге торгуешь на 2−3%. Мы практически не получим прибыль, если снизим цену на товары.

У маркетплейса периодически бывает индексация цен. Например, у определённой категории товара должна быть определённая цена. Иначе площадка тебя заблокирует. С этим тоже сложно, если ты не производитель. Не можешь регулировать цены так, как тебе захочется.

В целом с маркетплейсом работать выгодно. Но в нём есть потенциал, если ты продаёшь товары собственного производства. Поэтому сейчас мы меняем концепцию: уходим из статуса дилеров и делаем акцент на производство своих товаров. Например, посуду завезли под своим брендом.

Если бы выходил на маркетплейс только сейчас, ничего не стал бы менять в процессах. Все этапы, которые мы прошли с Озоном, были полезными.