Какой процент рентабельности считается нормальным

Рентабельность продаж (ROS): формулы и примеры расчета

Продажи в той или иной форме — неотъемлемая часть работы коммерческих организаций. Рентабельность продаж — показатель, необходимый для эффективного развития предприятия и своевременного выявления недостатков в работе сотрудников, ответственных за организацию продаж.

Определение

Рентабельность продаж (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) — коэффициент, который отражает процент чистой прибыли в выручке. Иначе говоря: в каждом рубле, полученном от продажи продукции, есть доля чистого дохода. ROS показывает именно эту долю.

Программы 1С предоставляют пользователям настраивать отчеты для анализа продаж. Закажите консультацию специалиста в вашем городе контакты здесь.

В качестве базы для расчета берутся объем продаж или выручка. Эти данные легко получить из бухгалтерской отчетности (отчет о прибылях и убытках, форма №2).

Также может рассчитываться рентабельность продаж по:

• валовой марже;
• прибыли до уплаты налогов и процентов (ЕВIТDА);
• операционной прибыли;
• прибыли до налогов (ЕВIТ).

Цели расчета

Нюансы расчета и интерпретации ROS зависят от особенностей деятельности предприятия. В основном цели таковы:

• сравнение показателей в динамике (в качестве базы обычно берется удачный период, когда показатель рентабельности продаж устраивал руководство);
• сопоставление рентабельности продаж разных продуктов;
• сравнение данных компании с аналогичными показателями конкурентов;
• прогнозирование ROS для новых продуктов или услуг;
• получение информации, необходимой для варьирования ценовой политики;
• мониторинг деловой активности компании;
• выявление продуктов или услуг, которые не приносят компании должной прибыли, тормозят ее развитие.

Можно сказать, что ROS — один из индексов, показывающих экономическую состоятельность предприятия и эффективность использования имеющихся ресурсов (материальных, трудовых и других). Целесообразно использование этого показателя для краткосрочного планирования.

Формулы расчета

Есть несколько вариантов вычисления ROS. Выбирается наиболее подходящий в конкретной ситуации (исходя из целей анализа и имеющихся данных).

Формула расчета по чистой прибыли

Эту методику еще называют классической или Net Profit Margin. Расчет проводится так:

Результатом расчета становится объем чистой прибыли, полученной на каждый рубль, полученный от продаж. Этот коэффициент высчитывается после вычета :

• процентов;
• налогов;
• операций с ценными бумагами;
• прибыли/ убытка от участия в деятельности других предприятий;
• операционных расходов.

Если рентабельность продаж по чистой прибыли оставляет желать лучшего, ее можно скорректировать за счет:

• снижение стоимости привлечения средств;
• оптимизация расходов на маркетинг, рекламу;
• поиск и использование налоговых льгот;
• сокращение производственных расходов.

Формула расчета по валовой прибыли

Валовая рентабельность, в англоговорящих странах этот вариант называется Gross Profit Margin.

Результатом расчета становится сумма выручки после вычета из нее себестоимости произведенной продукции.

Достоинство расчета рентабельности продаж по валовой прибыли — сложность его намеренного искажения.

Обычно оценивают не полученный результат как таковой, а его динамику и соотношение с аналогичными показателями по отрасли.

Рост показателя говорит о том, что себестоимость снижается. Значит, растет эффективность управления ресурсами.

Более высокая рентабельность продаж по валовой прибыли, чем в среднем по отрасли, говорит о том, что руководство предприятия внедряет прогрессивные методики работы с производственными мощностями. Чего не делают другие игроки на этом рынке.

Формула расчета по прибыли до налогообложения

Этот вариант называется расчетом по бухгалтерской прибыли (Earnings before interests and taxes).

Вычислив этот показатель, можно сравнивать разные предприятия, исключив влияние на результат доли заемного капитала и налоговых ставок.

Также полезной при работе с этим вариантом расчета окажется следующая схема:

Нормы ROS

Жестко установленных норм данного показателя нет. Они могут варьироваться в зависимости от:

• сферы работы компании;
• стадии развития бизнеса или времени нахождения товара на рынке;
• масштабностью деятельности.

Важно! Отрицательное значение рентабельности продаж — недопустимо.

Чаще всего для конкретной сферы деятельности эксперты дают рекомендации по нормативным значениям рентабельности продаж.

Средними можно назвать такие результаты:

• 1-5% — низкая рентабельность, над увеличением которой надо работать;
• 5-20% — средний показатель, при котором предприятие может стабильно работать;
• 20-30% — высокая результативность работы.

Среднеотраслевыми можно назвать такие значения ROS:

• торговля, ритейл — около 18-20%;
• сельское хозяйство — около 20%;
• энергозатратные производства — около 3,5-8%.

Анализ результатов расчета

Интерпретируя результаты, надо учитывать такую информацию:

• В большинстве случаев невысокая рентабельность продаж — свидетельство неправильной ценовой политики и невыгодной конкурентной позиции. Есть и исключения: ситуации, когда предприятие сознательно демпингует, чтобы вытеснить с рынка конкурентов и стать лидером.
• Неуклонное снижение ROS — признак того, что затраты следует снижать. Также улучшить ситуацию может пересмотр ассортимента и вывод из него продуктов, не приносящих прибыли. При этом необходимо принять во внимание и роль каждого из продуктов в обеспечении жизнедеятельности компании. Например, товар из категории “дойных коров” не будет демонстрировать быстрого роста ROS. Но именно он дает значительную часть финансовых средств. Товары из категории “звезд” на каком-то этапе могут перейти как в категорию “дойных коров”, так и в категорию “собак”. Анализ динамики рентабельности продаж поможет понять, какой из товаров необходимо исключить из ассортимента.
• Рост объема продаж, который не ведет к увеличению ROS — знак того, что в затратах компании чрезмерно велика доля непроизводственных расходов.
• У более масштабных предприятий с широким ассортиментом рентабельность продаж обычно ниже, чем у небольших фирм. Это нормально.

Рекомендации для повышения ROS

Чтобы рентабельность продаж оставалась стабильной или росла, можно использовать такие действия:

• повышение уровня мотивированности и вовлеченности сотрудников всех подразделений;
• мониторинг состояния рынка и мер, которые предпринимают конкуренты (как успешных, так и провальных);
• поиск путей снижения себестоимости продукции без понижения качества (за счет разного рода прогрессивных методик управления производством);
• принятие того факта, что повышение стоимости может привести к отказу части потребителей от товара;
• изучение стандартов и трендов отрасли (это позволит избежать устаревания продуктов компании);
• регулярное ведение статистики и отслеживание динамики показателей в комплексе (также необходимо анализировать рентабельность продаж по группам товаров, по филиалам, по сезонам), лучше всего — при помощи специальных программных продуктов, например, CRM-система со встроенным модулем BI-аналитики, которая позволяет всегда иметь под рукой актуальные данные по воронке и рентабельности продаж.

Комплексная автоматизация бизнес-процессов торговой компании

1С:Управление торговлей

• Настройка отчетов, склад, подключение оборудования, маркировка
• Планирование и управление продажами, CRM и маркетинг, управление торговыми представителями
• Подключение торгового оборудования, интеграция с Битрикс24, ЕГАИС, ФГИС “Меркурий” и др.
• Финансовый результат и контроллинг, контроль задолженностей

Какие возможности могут предоставить вам программы 1С в части контроля эффективности вашего предприятия вы можете узнать у наших специалистов. Звоните по телефонам Первого Бита в вашем городе, наши специалисты не только проконсультируют вас по телефону, но и продемонстрируют возможности реальной программы в удобное для вас время в вашем офисе, учитывая специфику вашей компании.

Хотите получать подобные статьи по четвергам?
Быть в курсе изменений в законодательстве?
Подпишитесь на рассылку

Какая рентабельность считается нормальной: правила расчета и определения

Эта экономическая категория была введена для описания того, насколько эффективно в целом ведется деятельность на предприятии. Рентабельность рассчитывается по продажам, либо по отдельным составляющим. К примеру, по оборотным средствам. Она помогает понять, сколько копеек можно получить, вложив в то или иное дело один рубль. Если говорить об эффективности продаж, то рентабельность показывает долю прибыли в выручке.

Как проводится расчет рентабельности

Для определения показателя нужно использовать специальную формулу. Главное – помнить о том, что их существует несколько, по одной на каждую разновидность показателя:

• Общий уровень показателя считается так. Все полученные доходы, составляющие балансовую прибыль, делятся на результат сложения средней цены по оборотным активам, и средней ценовой категории основной части в производстве. Результат предыдущих действий умножаем на сто процентов.
• Отдельно выделяют реализационную рентабельность.
  РР = делению дохода от реализации товара на чистую прибыль после проведения всех операций. Не обойтись без введения нормированной планки среднего значения. Она поможет обобщить множество расчетов, которые уже были совершены. Получается специальное число со средним результатом.
• По активам. Для определения чистый производственный доход делят на значение активов в тот или иной временной промежуток.
• По инвестициям. Прибыль в чистом виде делится на запасы собственного капитала, к которому прибавлены пассивы, рассчитанные на долгое время.
• По капиталу в наличии у предприятия. Для вычисления чистую прибыль делим на всю массу сбережений.

Определение отрицательной рентабельности

Рентабельность с минусом

Для руководителей отрицательный показатель рентабельности – важный сигнал. Она показывает, насколько убыточным оказалось производство в том или ином случае. Или отрицательный результат по продажам определенного товара. Отрицательная рентабельность появляется при более высокой себестоимости продукции по сравнению с уменьшением реализационной прибыли. А общей цены не хватает для того, чтобы покрыть все производственные издержки.

Чем больше отрицательная рентабельность по абсолютным данным, тем сильнее отклонение уровня цены от значения равновесия, которое можно было бы признать эффективным.

Отрицательная рентабельность показывает, что руководство неэффективно использует доступные финансовые средства.

Какие показатели считаются приемлемыми?

Чтобы обезопасить себя, каждое предприятие должно проводить анализ по основным объектам и видам продукции заранее. Выполнение следующих рекомендаций окажет позитивное влияние:

• Вычисление совокупности по нагрузке в налогах, и проведение сравнения с аналогичными данными, относящимися к той или иной деятельности.
• Расчет нагрузок, связанных с налогом на прибыль. Для предприятий производственной сферы низкий показатель – 3% и меньше. Торговые организации считаются убыточными при менее, чем 1%.
• Следующим этапом должна стать величина доли вычетов по НДС в сумме налога, который рассчитывается от налоговой базы. Этот показатель не должен превышать 98%.

Конкретные данные по сферам деятельности

Единого показателя не существует, в каждой отрасли на каждый год его считают отдельно. Рентабельность в отрасли добычи полезных ископаемых считается нормальной от 50%. Для сферы деревообработки она не дотягивает и до 1%. Для услуг приемлемым считается уровень 12-20%.

Проведение анализа по рентабельности

Рентабельный параметр еще получил название прибыльной нормы. Потому что показатель отображает, сколько прибыли было в выручке после реализации услуг и товаров с работами.

Если параметры в этом направлении падают – значит, уменьшается спрос на продукцию, уровень ее конкурентоспособности. Тогда надо задуматься о дополнительных мероприятиях для стимуляции спроса. Возникает необходимость в освоении новых рыночных ниш, либо в повышении качественных характеристик изделия.

Когда проводится факторный анализ по рентабельности продаж, отдельного рассмотрения заслуживает влияние цифр на то, как меняются цены в товарах и услугах с работами и то, как она влияет на уровень себестоимости.

Выделение периода отчетности и базисного времени требуется для выявления тенденций в изменениях рентабельности в продажах. Базисный период позволяет использовать показатели за:

• прошлый год
• время, когда предприятием получена наибольшая прибыль

Базисный период нужен для того, чтобы провести сравнение показателей с тем, что взято за основу во время расчетов.

Снижение себестоимости или повышение цен на предлагаемый ассортимент способствует увеличению рентабельности. Организация должна ориентироваться сразу на несколько параметров, чтобы принять верное решение. Речь идет о конкурентной деятельности и ее оценке, возможности экономии внутренних ресурсов, колебаниях в покупательском спросе. Динамика рыночной конъюнктуры также изучается отдельно.

Предполагается применение инструментов, ставших неотъемлемой частью политики по товарам и ценам, сбыту, коммуникациям.

Повышение прибыли также проводится сразу в нескольких направлениях:

1. Мотивация для персонала. Отдельным сектором в управленческой деятельности становится правильная организация труда персонала. От ответственности сотрудников в определенной степени зависят продажи по конечному продукту, уменьшение брака в изделиях, выпуск продукции с более высоким качеством. Стимулирующие и мотивационные стратегии позволят улучшить качество работы, выполняемой сотрудниками. К примеру, система премий, проведение мероприятий и так далее.
2. Снижение себестоимости. Для этого необходимо определить поставщиков, чьи цены гораздо ниже, чем у конкурентов. Несмотря на экономию по материалам, необходимо следить, чтобы не снижалась итоговое качество продукта.
3. Создание новой политики в сфере маркетинга. Продвижение товара должно основываться на исследованиях рыночной конъюнктуры, покупательских предпочтений. В крупных компаниях создают целые отделы, которые занимаются именно маркетингом. Или нанимают отдельного специалиста, отвечающего за проведение маркетинговых мероприятий. Такая политика не обходится без денежных вложений, но результаты себя полностью оправдывают.
4. Определение приемлемого качества. Спрос увеличивается только на качественные вещи. Предприятию следует предпринимать все меры для его повышения, если показатели рентабельности заметно снижаются.
5. Увеличение производственных мощностей. Производственный процесс становится менее затратным при внедрении научных достижений, хотя они и требуют определенных вложений. Можно модернизировать то оборудование, что уже имеется на вооружении. Тогда оперативность работы увеличится, ресурсы будут экономиться.

Объемы полученной прибыли часто становятся основой для оценки результативности бизнеса. Коэффициенты рентабельности применяют для того, чтобы оценить именно экономическую эффективность.

Что такое рентабельность продаж и как ее рассчитать

Главной целью продаж является получение финансовой прибыли. Правда, где-то она может составлять миллионы рублей, а где-то всего пару тысяч. И не факт, что в первом случае бизнес более окупаем – это зависит от объема расходов. Чтобы точно понять, насколько эффективны эти показатели и как их правильно соотносить, используется расчет рентабельности продаж.

Я расскажу о том, что такое рентабельность продаж, по какой формуле она вычисляется и для чего вообще нужна.

Рентабельность продаж – это…

…коэффициент, который показывает, сколько компания получает за каждую проданную единицу товара или услуги. На Западе параметр называют Return on Sales, поэтому и аббревиатура тоже имеется – ROS. Этот показатель не отражает выгоду по отношению ко вложенным средствам, а скорее показывает, каков процент прибыли от каждого заработанного рубля. Если уж быть совсем точнее и выражаться формулами, это отношение чистого дохода к общей сумме выручки.

Основные виды расчета

В зависимости от сферы деятельности компании и поставленных целей, выделяют три основных метода расчета рентабельности:

• Для товаров и услуг. Здесь для вычисления берутся потраченные на реализацию проекта средства, а также прибыль, полученная с него. Такой анализ можно проводить не только для определенных категорий или линеек продуктов, но и всей фирмы в целом.
• Для предприятий. Владельцы бизнеса или инвесторы в таком случае проводят соответствующую оценку, показывающую окупаемость фирмы.
• Для активов. Данный вид показывает, насколько эффективно внедрять те или иные ресурсы. Например, нужно ли привлекать дополнительные инвестиции или же имеющихся вложений для развития вполне хватит.

Какой процент считается нормальным

Коэффициент рентабельности может считаться высоким и низким при совсем разных значениях. Но если попытаться установить средние значения, пороги для объективной оценки будут следующие:

1. 5% и ниже – невысокая рентабельность. Это значит, что в какие-то моменты расходы слишком велики, и желательно принять меры для их сокращения.
2. От 5 до 20% – средняя отметка. Показывает, что компания работает стабильно и вполне эффективно.
3. От 20 до 30% – высокое значение. Фирма не просто окупается, но и накапливает прибыль, которую потом может использовать для своего же развития.
4. Более 30% – сверхрентабельность. Такое бывает очень редко, когда расходы совсем невелики, а прибыль при этом растет в арифметической прогрессии.

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

В чем смысл показателя рентабельности

Рентабельность продаж наглядно показывает, способна ли компания при нынешнем формате деятельности извлекать прибыль. Этот коэффициент помогает понять характер реализации основной продукции организации, а также то, эффективны ли ее действия при различных сценариях, причем как положительных, так и отрицательных. Это позволяет прогнозировать меры эффективного управления. Еще данный показатель используется при финансовом моделировании фирмы и ее оценке. Чтобы составить реальную картину, инвесторы часто начинают оценку бизнеса с рассмотрения данного коэффициента, а уже затем исследуют более глубинные данные.

ВАЖНО! Одной только рентабельности продаж недостаточно для того, чтобы определить реальную эффективность деятельности фирмы.

Если данный коэффициент довольно высок – значит, организация грамотно контролирует свои расходы или же предлагает на рынке товары и услуги по ценам, значительно превышающим их себестоимость. Высокое соотношение может возникать по нескольким причинам, включая эффективное управление предприятием, низкий уровень издержек на производстве товаров и оказании услуг, наличие сильной ценовой стратегии.

Если же этот показатель низкий – то компания не следит за эффективностью расходов или недостаточно проработала стратегию ценообразования. Также невысокое значение может возникать по некоторым другим причинам, например при неэффективном управлении, а также высоком уровне издержек.

Почему рентабельность продаж важна

Сей показатель используют в разных ситуациях и для оценки характера деятельности бизнеса самого разного масштаба – от небольшой точки в торговом центре до организации, разместившей свои акции на фондовой бирже. Помимо отдельных предприятий, расчет этого коэффициента может пригодиться для вычисления потенциала прибыльности более крупных проектов на региональном или общенациональном уровне.

В качестве примера можно привести инвесторов, которые оценивают прибыльность стартапа по различным критериям, в том числе по рентабельности продаж. Ее также указывают в важных квартальных отчетах, при предварительной оценке акций компании в процессе первичного размещения (IPO) или же при выдаче кредитов малым предприятиям.

Данная характеристика не всегда гарантирует высокие обороты. Ну, например, в розничном сегменте обычно обороты продуктов очень высоки, но эти большие объемы компенсируют относительно низкие показатели прибыльности. Или, наоборот, как с ювелирными изделиями – продажи могут быть единичными, но прибыль за каждый реализованный товар компенсирует малые объемы реализации.

Формула расчета рентабельности продаж

Для расчета рентабельности продаж в общем виде используется следующая формула:

Примеры расчета

ПРИМЕР ПЕРВЫЙ. Продавец в некоем маркетплейсе продал товары на сумму 4,5 млн рублей. Затраты на закупку, упаковку и доставку обходятся ему в 3,6 млн рублей. Выходит, что чистая прибыль в этом случае составляет 0,9 млн (4,5-3,6). Далее вычисляем коэффициент прибыльности следующим образом:

(900 000 / 4 500 000) * 100% = 20%

ПРИМЕР ВТОРОЙ. Парикмахер за месяц заработал 56 тысяч рублей, но оплатив все налоги, счета и компенсировав прочие расходы, у него осталось только 7 тысяч – это его чистая прибыль. Чтобы вычислить необходимый коэффициент, действуем так:

(7 000 / 56 000) * 100% = 12,5%

ПРИМЕР ТРЕТИЙ. В прошедшем году Вася продал в своем магазине спортивного инвентаря на 6,5 млн рублей, и с вычетом всех затрат чистая прибыль его вышла 2 млн. А в текущем году Вася продал уже на 4,7 млн, но при этом прибыль составила 1,4 млн. Можно заметить, что за год поменялся коэффициент. Для этого, конечно, сначала вычисляем оба показателя рентабельности.

Р1 = (2 000 000 / 6 5000 000) * 100% = примерно 30,7%
Р2 = (1 400 000 / 4 700 000) * 100% = примерно 25,5%

Теперь, чтобы выяснить разницу, необходимо вычислить из значения нынешнего года прошлогодний результат. Это выглядит примерно так:

Р2 – Р1 = 25,5% — 30,7% = -5,2%

Данная цифра означает, что в этому году окупаемость магазина Васи снизилась на 5,2 процента.

Факторы, влияющие на рентабельность продаж

Есть огромное количество факторов, которые сказываются на росте или снижении значения рентабельности продаж. Легче даже перечислить то, что точно на нее не влияет – это размер и тип компании, маркетинговая стратегия, экономическая ситуация, финансовые результаты, источники финансирования, а также налоговая политика компании. Прямое влияние оказывают такие характеристики, как снижение стоимости продукции, увеличение норм затрат или же изменение товарного ассортимента.

Есть несколько конкретных случаев, при которых окупаемость гарантировано снижается:

• Повышение затрат опережает рост выручки. Подобное может происходить при снижении цен, изменении ассортимента или повышении объема расходов компании.
• Снижение выручки опережает снижение затрат. Такое возможно при падении объема продаж.

Здесь можно заключить, что исследуемый коэффициент понижается тогда, когда расходы меняются, а прибыли не становится больше.

Способы повышения рентабельности продаж

Если показатель рентабельности понижается, это не всегда означает бесповоротное ухудшение ситуации. По крайней мере, исправить ее вполне возможно, предприняв некоторые меры. Например:

• Повышение цен. Это самый простой способ увеличения доходов, но он не всегда оправдан.
• Уменьшение себестоимости товаров. Окупаемость зачастую растет, когда издержки фирмы при производстве и реализации товаров или услуг слишком велики. Здесь важно без вреда для качества сократить объемы расходов – можно оптимизировать логистику, перестроить производство или же сократить персонал.
• Изменение принципа закупки. Если у поставщиков сырья повышаются цены, вполне оправданно начать поиск новых контрагентов, предлагающих то же самое по качеству, но по более низкой цене.
• Увеличение доли перспективных продуктов. Здесь можно проанализировать рынок и выявить основные тенденции развития на данный момент. На основе собранных данных стоит выпустить новый продукт, который соответствует требованиям потребителей.
• Запуск рекламной кампании. Окупаемость может снижаться и при уменьшении покупательского спроса, а причиной тому может быть неосведомленность людей о присутствии компании на рынке. К счастью, это исправимо, ведь можно использовать недорогие методы продвижения, например акции или скидки.
• Мотивация сотрудников. На объем прибыли сильно влияет то, насколько работающие в компании люди компетентны и вообще заинтересованы в развитии. Чтобы они понимали, что наняты не просто так, нужно прояснить, каких целей стремится достичь организация и как их достижение скажется на заработной плате. Можно дополнительно пересмотреть способ оплаты труда, ввести премии или бонусы, проводить тренинги или обучающие курсы при необходимости.
• Улучшение сервиса. Чем качественнее сервис, тем выше вероятность того, что клиент останется довольным и точно вернется для повторной покупки. Штуки вроде бесплатной доставки или наличия бонусной системы, оказывается, все же сильно влияют на расположение людей к фирме. Правда, наобум предпринимать меры не стоит – надо исследовать циклы производства, каналы сбыта, проанализировать работу компании в целом.
• Изучение состояния рынка. Вполне вероятно, что конкуренты на рынке стали более изворотливыми или реализовали новую, более эффективную схему сбыта. Чтобы не упустить момент, нужно наблюдать за деятельностью конкурентов и, если нужно, перенимать некоторые их практики.

Вообще, чтобы не профукать такой «поворотный» момент, как снижение рентабельности, необходимо постоянно анализировать работу организации и изучать среду ее деятельности. Это не так уж сложно – сегодня собирать и обрабатывать данные можно с помощью специальных программ, поэтому считать самостоятельно ничего не придется. А уж эффект от такого подхода стоит потраченного времени.

Рентабельность продаж

Рентабельность продаж: что это такое простыми словами

Рентабельность продаж — это отношение прибыли от проданных товаров к выручке за определённый период без учёта налогов, как косвенных — акцизов, так и НДС.

Рентабельность продаж показывает, насколько эффективно работает компания — есть реальная прибыль или деятельность не окупается. С её помощью можно узнать, какую прибыль получила компания с каждого рубля выручки.

Хотите освоить сквозную аналитику?
Посетите регулярный мастер-класс по аналитике от Roistat.

Например, рентабельность 25% говорит о том, что за каждый рубль выручки бизнес получил 25 копеек прибыли.

Рентабельность продаж это:	отношение прибыли	к выручке
Прибыль — это выручка минус расходы	Выручка — это деньги, которые компания заработала без учёта расходов
Рентабельность продаж = 75 000 ₽ / 100 000 ₽ = 75%	Прибыль = 100 000 ₽ — 25 000 ₽ (расходы) = 75 000 ₽	Выручка = 100 000 ₽

У рентабельности продаж несколько обозначений или метрик. Самые популярные:

• net profit margin или рентабельность по чистой прибыли;
• return on sales ROS или возврат вложений на процесс продаж.

Зачем определять рентабельность продаж

1. Чтобы контролировать развитие бизнеса. Снижение показателя рентабельности продаж ROS — тревожный сигнал. Это значит, что компания недополучает или теряет прибыль. При этом показатели выручки и прибыли могут расти.
2. Чтобы оценивать окупаемость затрат — стоит ли вкладываться в бизнес, или он убыточен.
3. Чтобы сравнить показатели за разные периоды и оценить эффективность компании в динамике.
4. Чтобы проанализировать работу менеджеров по продажам — возможно, причиной снижения ROS стали задержки в обработке заявок, конфликтные обращения и другие проблемы в работе сейлзов.
5. Чтобы проверить правильность ценообразования и оценить инвестиционный потенциал — получите объективную оценку состояния бизнеса и поймёте, что идёт не так.

Что влияет на рентабельность продаж

Расходы — когда они растут и опережают выручку, снижается коэффициент рентабельности продаж по чистой прибыли. Обычно так происходит, когда увеличиваются расходы на штат отдела продаж: например, компания хочет продавать больше товаров, для этого решает нанять ещё несколько сейлзов.

Выручка — от её колебаний зависит размер прибыли. Показатель ROS вырастет, если выручка увеличится, а расходы не изменятся. В обратном случае, когда выручка упадёт, а расходы не снизятся, ROS также уменьшится. Такой вариант может быть следствием сокращения продаж.

Виды рентабельности продаж

1. Чистая рентабельность продаж — укажет на состояние бизнеса в целом, насколько он эффективен. Чистая прибыль = выручка — все расходы, включая налоги, акцизы, проценты по кредитам
2. Рентабельность продаж по валовой прибыли — покажет, насколько эффективно работает направление бизнеса или отдельный магазин. Валовая прибыль = выручка — расходы на производство. Например, производитель одежды закупил ткань, нитки, швейные принадлежности на 30 000 ₽. За месяц удалось продать одежды на 200 000 ₽. Валовая прибыль — 170 000 ₽.
3. Операционная рентабельность продаж — покажет, как компания распоряжается собственными ресурсами, насколько эффективно использует их для получения прибыли. Операционная прибыль = выручка — переменные и постоянные расходы. Переменные расходы зависят от объёмов выпущенной продукции. Например, операционная рентабельность сократилась за последний месяц, значит, для получения прибыли компания потратила больше ресурсов — например, оплатила сотрудникам дополнительные часы работы, чтобы они успели закрыть план по продажам.
4. Рентабельность по маржинальной прибыли — поможет проанализировать переменные расходы. Например, для сети ресторанов переменными расходами могут быть траты на покупку овощей, фруктов, напитков. Если поставщик поднимет цены, рентабельность по маржинальной прибыли уменьшится. Чтобы её восстановить, владельцу сети придётся поднять цены на блюда или найти нового поставщика.
5. Отрицательная рентабельность продаж — укажет, что пора закрывать бизнес. Отрицательный ROS говорит о неэффективной деятельности компании — затраты выше прибыли, себестоимость продукта выше, чем прибыль от реализации.

Как рассчитать рентабельность продаж: формула ROS

Под каждый вид рентабельности есть своя формула расчёта. Самой популярной является формула рентабельности продаж по чистой прибыли — для неё потребуется вычислить только чистую прибыль.

Чистая рентабельность продаж — формула расчета:

ROS = чистая прибыль за определённый период / выручка * 100%

Пример: на продаже телефонов интернет-магазин заработал 500 000 ₽, расходы составили 300 000 ₽. Вычитаем их из дохода и получаем чистую прибыль — 200 000 ₽. Считаем ROS = 200 000 ₽ / 500 000 ₽ * 100% = 40%.

Какой коэффициент рентабельности ROS считать нормальным

Строгих значений не существует. Для одной сферы коэффициент рентабельности продаж в 10% считается высоким, а для другой — низким. Даже в одном сегменте рентабельность может восприниматься по-разному.

Например, есть два автосервиса — один в Санкт-Петербурге, другой в Красноярске. Оба бизнеса предоставляют одни и те же услуги, однако работают в разных регионах, с разными поставщиками и разными условиями оплаты труда. Отсюда различия в чистой, валовой и операционной прибыли. А, значит, и оценка ROS будет разная. Для первого автосалона рентабельность продаж по чистой прибыли в 20% будет успехом, а для второго — провалом.

Точные значения нормального ROS сложно называть. Зато можно ориентироваться на средние показатели на рынке и смотреть метрики конкурентов — какая у них рентабельность продаж. Норма для каждой компании будет своя, но вы всё равно узнаете примерные границы ROS — чтобы понимать, ниже каких значений опускаться не стоит.

Пример — как анализировать рентабельность продаж в Roistat

Анализ рентабельности продаж поможет держать руку на пульсе и не упустить момент, когда наступила стагнация, когда бизнес начал недополучать прибыль. У Roistat есть решения для эффективной аналитики ROS.

Сквозная аналитика

Помогает понять, какой источник трафика приводит покупателей, а какой — только заявки. С помощью сквозной аналитики можно узнать весь путь клиента — от клика по рекламе до покупки. Такой метод анализа помогает оптимизировать траты на рекламу. Вся информация по объявлениям и каналах трафика доступна на одном экране. Вы узнаете, какие активности приносят выручку, а какие — не окупаются.

Подключите сквозную аналитику Roistat
Получайте больше клиентов, не увеличивая рекламный бюджет

Сквозная аналитика автоматически собирает данные в единую базу — из CRM, из рекламных каналов, с сайта и с коллтрекинга. Затем вы можете строить отчёты. Можно узнать, сколько компания потратила денег на рекламную кампанию и какую выручку получила.

Мультиканальная аналитика

Ещё один инструмент для анализа эффективности рекламных каналов. Если получаете низкую конверсию с рекламы в некоторых каналах, не спешите их отключать. Возможно, они участвуют в цепочке привлечения клиентов. Например, канал трафика может не приводить продажи напрямую, зато помогает пользователю принять решение о покупке — то есть косвенно повлиять на конвертацию лида в клиента.

В отчёте мультиканальной аналитики можно выбрать разные модели атрибуции, с помощью которых система определит ценность каждого канала в привлечении клиента.

Подробнее рассказали про возможности мультиканальной аналитики — узнаете, как отслеживать все каналы, которые не участвуют в привлечении продаж напрямую.

Товарная аналитика

Отслеживает эффективность продаж отдельных товаров и категорий. С помощью товарной аналитики можно узнать, на какие товары есть наибольший спрос, какие из них приносят самую большую прибыль. Определите каналы, с которых лучше всего продаются эти товары, а какие не приносят прибыли.

Как бизнесу увеличить рентабельность продаж

1. Уменьшить расходы после валовой прибыли. Попробуйте минимизировать все обязательные траты — выплатите долги по кредитам, возьмите заём под меньший процент, чтобы оптимизировать налоги.

2. Повысить цену на товар или услугу. Даже незначительное повышение стоимости может исправить финансовое состояние бизнеса. Такой ход не поможет компании, если низкая цена является конкурентным преимуществом. Поэтому перед повышением цены необходимо изучить рынок и конкурентов.

3. Сократить траты на сырьё. Изучите рынок и посмотрите, по каким ценам работают другие поставщики. Используйте эту информацию в общении со своим контрагентам и попросите скидку. В крайнем случае поставщика можно поменять.

4. Увеличить средний чек. Сможете уменьшить расходы на работе с клиентами. Менеджер будет прилагать столько же усилий в продажах, а компания будет получать больше. Это можно сделать с помощью внедрения кросс-продаж — менеджеры будут предлагать клиенту сопутствующие товары, например, аксессуары при покупке телефона. Рассказали в блоге о 10 способах увеличить средний чек.

5. Изменить систему скидок. Скидки влияют на уровень рентабельности продаж — чем они больше, тем ниже ROS. Следите за уровнем скидок и используйте их осознанно, понимая, зачем компания даёт скидку. Например, временная скидка поможет привлечь новых клиентов. После проведения акции смотрите результаты — если добились большой конверсии, скидку можно внедрить снова.

6. Автоматизировать процессы. Подумайте, как можно увеличить скорость работы и уменьшить количество ошибок. Например, можно внедрить CRM, который поможет быстрее заносить клиентов в базу, будет предоставлять актуальную информацию по ним, поможет сформировать договоры и документы.

7. Повысить эффективность труда сотрудников. Оцените вклад каждого члена команды в успех компании, проанализируйте их результаты. Возможно, кто-то из сотрудников не выполняет KPI и тормозит работу.

Например, для отслеживания эффективности работы отдела продаж в Roistat есть отчёт по менеджерам. Он поможет проанализировать, как специалисты отдела продаж закрывают заявки в продажи, кто из сейлзов лучше продаёт, успевает взять больше звонков и так далее.

Из отчёта Roistat по менеджерам вы узнаете, какое количество заявок обработал каждый сотрудник, сколько отменено, а сколько закончились продажей. Вы также увидите выручку и прибыль, которые помогли заработать сейлзы.

8. Перераспределите часть расходов. Используйте покупателей, чтобы сэкономить на доставке. Например, предлагайте скидку за самовывоз.

Что запомнить про рентабельность продаж

1. ROS — это финансовый показатель рентабельности. С его помощью можно определить, какую прибыль с каждого рубля выручки получила компания.
2. Рентабельность помогает контролировать развитие бизнеса, узнавать, когда компания недополучает прибыль.
3. Для расчёта ROS лучше брать не один, а несколько временных периодов. Например, высчитать рентабельность в течение нескольких кварталов. Сможете отследить изменения в бизнес-показателях и вовремя начать действовать.
4. Для повышения ROS нужно привлекать новых клиентов и сокращать расходы.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь , чтобы ничего не пропустить.